La relazione di vendita all’epoca dei social network (estratto HBR)


DECENNI DI TEORIE SUL SALES FORCE MANAGEMENT ci hanno posto nella giusta convinzione che costruire solide e durature relazioni di vendita con i clienti fosse un must comportamentale oltre che un orientamento strategico. La strada segnata era quella della cosiddetta “vendita relazionale” in cui si privilegiano comportamenti negoziali smart incentrati sulla collaborazione e facilitazione del momento di vendita e decisionale del cliente più che sulla proposta tout court di “soluzioni a problemi”. A questo scopo il ruolo del venditore diventava fondamentale nel mantenere la linea di informazione e controllo tra produttore e mercato.

Come già diceva Weitz: «…salespeople play a key role in the formation of long-term buyer-seller relationship».

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di A. Santopietro

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