Formazione della Forza Vendita: i metodi, i contenuti, il piano


La messa in pratica dei piani formativi non avviene senza difficoltà. Nelle aziende in cui si fa ricorso alla Formazione per migliorare il capitale intellettuale e la qualità delle risorse in genere destinando una parte del budget, spesso tale lodevole iniziativa trova le resistenze sia del management che non intende applicarsi soprattutto nella Formazione dei giovani venditori, sia degli stessi venditori che la considerano una perdita di tempo prezioso, superflua e troppa teorica. La resistenza ai cambiamenti è talvolta così forte da vanificare qualsiasi programma.

La preparazione di un piano formativo comporta in primo luogo la valutazione e l’analisi dei bisogni formativi. La letteratura generale internazionale sull’argomento riconosce tre importanti fasi del processo di sviluppo dei programmi formativi:

1. Impostazione: definizione dei bisogni formativi e degli obiettivi

2. Formazione: selezione dei formatori e dei formandi, definizione dei metodi e preparazione del materiale e tools necessari, definizione dei contenuti ed implementazione

3. Valutazione: impostazione dei criteri di valutazione dell’efficacia del programma e degli investimenti (ROI)

Ognuna di queste fasi prevede delle attività organizzative ed in ultimo un sistema di monitoraggio dei risultati dell’attività stessa (reazioni, apprendimento, atteggiamenti etc).

I contenuti della Formazione sono più o meno rimasti constanti nel tempo e si focalizzano in prevalenza sulla conoscenza del prodotto e del mercato e sulle tecniche di vendita. Di recente si è posto maggiore accento anche sulle modalità di individuazione dei bisogni dei clienti e sulla comunicazione:

Contenuti:

– Politica aziendale

– Tecniche di vendita

– Conoscenza del mercato e dei clienti

– Conoscenza del prodotto/servizio

– Conoscenze informatiche

– Tecniche di gestione del tempo e della zona

– Team Work

Per quanto riguarda l’efficacia di questi argomenti, alcuni studiosi hanno sostenuto che alla forza vendita bisognerebbe insegnare anche le modalità del processo di vendita e le sue implicazioni psicologiche, emotive e comunicazionali.

Un problema di tipo operativo legato ai contenuti è tuttavia rappresentato dall’orientamento da dare alla Formazione; qual è il mix più idoneo di argomenti su cui porre l’attenzione e quali suggerire come complementari? Soffermarsi eccessivamente sulle tecniche di vendita, potrebbe generare l’idea di una maggiore propensione dell’azienda ai “soli risultati di vendita”, un’eccessiva attenzione al prodotto potrebbe indurre ad una maggiore concentrazione sulla sola presentazione e così via.

Per quanto attiene ai Metodi, tra i più utilizzati:

– On the job training (OJT)

– Corsi in-house tenuti da formatori interni

– Corsi in-house tenuti da formatori esterni

– Corsi esterni brevi (cinque giorni massimo)

– Programmi di Formazione esterni di media-lunga durata

– Formazione a distanza.

Il più praticato rimane sicuramente la Formazione su campo (OJT), la Formazione su campo non solo sortisce benefici operativi ma rinforza i concetti somministrati nei corsi tenuti in aula.

Tra i metodi di Formazione della forza vendita è da tempo anche spesso utilizzata la Formazione a distanza. Gli alti livelli raggiunti dalla tecnologica e le opportunità offerte dal World Wide Web, hanno fornito nuovi mezzi per l’applicazione di tale sistema, acquisendo assoluta dignità nella prassi formativa dei venditori e con notevoli vantaggi anche in termini di rapporto beneficio/costi.

Ma è il mix tra contenuti mirati e coerenza dei metodi formativi utilizzati piuttosto che la quantità d’investimento in Formazione a consentire risultati postivi sulle performance generali (outcomes and behaviours).

Grossi investimenti in Formazione possono produrre risultati apprezzabili in termini di Sales Performance (considerando soltanto le outcomes performance), ciò tuttavia, non implica alti livelli di vendita “customer oriented” che invece sono riscontrabili in caso di implementazione di programmi formativi basati su un mix metodo-contenuti mirato.

La maggiore implicazione, quella più interessante anche ai fini della trasmissione delle modalità operative e degli atteggiamenti utili ad un approccio customer-oriented, è il coaching, ovvero l’affiancamento (supervisione-osservazione – dimostrazione) che il formando riceve dal personale di vendita più esperto, dal direttore vendite o da personale specializzato. I managers giocano un ruolo importante nella Formazione. Il loro atteggiamento nei confronti dei corsi, dei metodi impatta notevolmente sulla disponibilità dei venditori. E’ auspicabile che ne restino coinvolti anche loro in maniera diretta, che ne prendano parte attiva.

(Antonia  Santopietro)

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